マーケティングは顧客を中心にして考える

マーケティングは顧客を中心にして施策を練るのが基本です。つまり顧客を中心にして考えるのというのは、顧客の立場になって考えてみるということです。売り手の都合や業界の常識を押し付けてはいけないということです。以下のように顧客の立場で考える必要があります。

①顧客が何故自社商品・サービスを購入してくれるのかを考える

過去に自社商品・サービスを購入してくれた顧客は、どのようなニーズがあって自社商品・サービスを必要としていたのかを考えます。具体的な顧客を想像して、その顧客が、なぜ購入する必要があったのかを探っていく必要があります。顧客の立場で考えることによって、自社商品・サービスが求められる背景や要因を探ることが求められます。

②顧客にとって購入することにメリットがあるのかを考える

顧客が商品・サービスを購入してくれるには、購入した商品・サービスを使用することによって、メリットがあることを知らせる必要があります。商品・サービスにニーズを満たしてくれるという期待があるから購入することになります。商品・サービスを使用することによって得られる便益やメリットをベネフィットといいます。顧客は数多くある商品・サービスの中から購入する場合に、各商品・サービスから得られるベネフィットを比較してから購入しようとします。

③自社の商品・サービスの強みを考える

顧客に自社の商品・サービスを選ばれるためには、自社の商品・サービスの強みが何であるのかを認識する必要があります。商品・サービスの強みとは、品質が優れている、多機能であるとかと言った機能ベースを中心に考えてしまうことが多いです。しかし、機能ベースで強みを考えるのではなく、ベネフィットベースで考える必要があります。つまり、その機能や品質によって、どのようなメリットがあるのかを考えます。

④自社の強みが生かせる顧客を選定する

どのような顧客が、自社商品・サービスがもたらすベネフィットを感じるのかを考えます。要はターゲットを設定することです。

⑤顧客の立場から潜在的な競争相手を見つける

競争相手を見つけるには同一商品を販売している競合企業だけを見るだけではいけません。同一商品を販売している企業ばかりに警戒するのは視野が狭いということです。競合企業は3つの層で考える必要があります。1・同一の競争相手である直接企業 2・顧客の顕在ニーズを奪い合う他のビジネスモデルであるトレードオフ競合 3・潜在ニーズを満たす代替品・新サービスの3つです。

⑥顧客を起点として3Ⅽに整理する

3Ⅽとは、1.Customer(顧客) 2・Competitor(競合) 3・Company(自社)のことです。この中で重要なのは、1です。ターゲットとなる顧客を設定し、その顧客のニーズを探る必要があります。次に競合企業を明確にします。競合企業が顧客のニーズを取り込んでいるのかを調査します。そして、その中から競合企業が提供できない商品・サービスを検討します。顧客、競合と分析した後は、自社の強みや弱さを明確にする必要があります。顧客のニーズに対して、競合企業が対応できない弱いポイントをついて、自社の経営資源を集中させていきます。

 

 

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