顧客に提供する価値を作り出す

マーケティング活動では、価値を創造して伝達することが求められます。価値創造と言うと商品開発をイメージします。しかし、既存の商品であっても、新たな価値を創造していくことは可能です。営業担当者は、常日頃から自社商品の価値を高めるにはどうしたらいいか、考えておく必要があります。

①商品企画の検討要素の過程

顧客の生活環境や商品に関わる使用実態などの事実から、潜在ニーズを抽出します。顧客の潜在ニーズを満たすために、自社の経営資源をどのように活用していくか、アイデアを練る必要があります。たくさん出たアイデアの中からいいものがあったらそれを選定し、コンセプトへ落とし込みます。コンセプトをマーケティングリサーチによって評価したあと、商品の試作・デザイン制作を行い、複数回の評価、フィードバックを繰り返し商品を決定していきます。潜在ニーズを探るには、顧客に直接、聞いても抽出できものではありません。顧客の置かれている状況を把握し、顧客の立場で何が必要とされているのか、仮説を立てる必要があります。つまり顧客がどのような状態に置かれているのかを検討することによって顧客からの支持を得るのがポイントになります。

②どのような商品にするのか、まとめる

商品を企画して開発するには、どのような商品にするのか、コンセプトにまとめることが必要です。コンセプトとは、「概念」、「全体を貫く基本的な概念」と辞書では説明されています。要は作品を作る際の「意図」、「思い」、「目的」を簡潔にまとめたもののことを言います。商品のコンセプトの基本要素は、

1・ターゲット

誰に対して価値を提供するのか

2・ニーズ

どのような不具合、欠乏状態に着目するか

3・商品・サービス

価値を提供する商品・サービスの概要

4・ベネフィット

結果として顧客が亨受するもの、便益

以上の4つが基本要素になります。ターゲットとなる顧客を見つけて、その顧客のニーズを着目し、それをどうやって提供するのかを考えて商品・サービスに落とし込む流れとなります。その結果、どのような便益やメリットを提供できるのかをまとめます。まとめるときに企画書が何十枚にもなってしまうことがあります。できれば集めた情報量を絞り、厳選する必要があります。素晴らしいアイデアが思いついたり、画期的な商品・サービスを作り出すことができたとしても、他社に伝えることができなければ、価値を高めることはできません。考えを端的にまとめることで、他社に興味を持ってもらい、行動を促すことが必要です。マーケティングは一人でやるものではなく、組織全体でやるのが基本です。関わる人、全員に意図を伝えて理解してもらうことによって素晴らしい商品・サービスが生まれるわけです。

 

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