販売促進して顧客の購入意欲を高める

商品を企画し、価格を設定し、商品・サービスを作り出したら、次は、ターゲットとする顧客へ商品の価値を伝える段階に入ります。価値の伝達は、商品の売上増加を高めるための重要なプロセスです。価値の伝達は、「販売促進」と「流通チャネル」の2つがあります。「販売促進」は、顧客の興味を喚起する広告とは販売を強化するためのツールやキャンペーンが必要です。つまり、顧客のニーズが喚起され、商品が欲しくなり、購買行動を起こさせる流れるになるように展開していきます。

①いい商品を作り出しても顧客に認知されないと売れない

いい商品を作り出しても知名度がなければ売れません。経営者が「自社の商品の良さをわかってくれるお客だけを相手にすればいい」と考えばかりでは、当然、売れません。設定したターゲットにした顧客に対して、商品の価値を伝える必要があります。要は顧客に「購入したい」と思わせることが必要となるわけです。販売促進は、顧客に商品の存在を認知させ、商品の魅力を伝えて、購入意欲を高めて、実際に購買させます。これらの流れをさせないとどんなに多くの広告を投入して商品が知られるようになっても、商品の魅力が伝わらなければ、顧客に購買させることにつながることはできません。

②商品の知名度を上げるための伝達方法

商品を消費者に認知させるために媒体を選定する必要があります。媒体とは伝達手段のことです。例えば、TVCMや新聞の折り込みチラシ、インターネットによる広告などが該当します。上記①で説明した購買の流れで、どの段階でどんな媒体を使えば宣伝に有効かを使い分ける必要があります。商品を認知させる段階では、一人でも多くの顧客となるターゲットを獲得するために、広く宣伝する必要があります。つまり、TVCMやラジオ、チラシ、インターネットが有効になります。この段階では、広く消費者に浸透させることが目的になります。商品の魅力を伝える段階では、パブリシティやインターネットの記事などが有効になります。商品を認知している消費者たちに、その商品の魅力を伝えることが必要となります。この段階では、文字だけでなく、写真やチャートなどを使って、商品の魅力を伝えていきます。パブリシティとは、新聞や雑誌、TV番組などのメディアで、記事として取り上げられることです。著名なキャスターや芸能人たちが商品を紹介してくれることによって商品の魅力が伝わるということです。パブリシティによって「あの商品が新聞や雑誌、TV番組に取り上げられているから信頼できる」と消費者たちにそう受け止めれる可能性が高まります。購入したいと考えている人たちが多い段階では、パブリシティやクチコミが有効となります。他にも、小売店の店員による接客によって購入意欲を高めることもあります。店員による情報提供によって顧客を決めることもあります。